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Startup: recruter son 1er commercial, parfois un choc culturel

Le recrutement d’un commercial est stratégique, on doit en prendre davantage conscience dans l’environnement startup fortement marqué par la culture technique.

Quand une startup se crée, c’est en tant qu’inconnue qu’elle arrive sur son marché. Pour se faire connaître, développer son chiffre d’affaires et faire rayonner son image, il faut de fortes aptitudes commerciales et même du charisme. À ces divers titres, le recrutement du premier commercial est stratégique. C’est pourquoi « il faut impliquer les personnes clefs de la startup dès la définition du poste et les équipes également, assez vite dans le process de recrutement », souligne Hugues Truttmann, recruteur pour les acteurs du numérique. Le recrutement du premier commercial oblige à structurer la startup (en mettant notamment en place des outils de CRM et des tableaux de bord pour analyser l'activité commerciale) et à communiquer avec tous ses membres, l’intégration de la nouvelle recrue s’en trouvera facilitée.

La nécessaire alliance de la culture tech et de la culture business

Que la greffe prenne entre les tech et les sales est indispensable pour la bonne marche des affaires. Il s’agit donc de sensibiliser l’équipe à l’apport de la fonction commerciale – une gageure dans un environnement où l’expertise tient à rappeler sa suprématie sur le commerce. « Sachant que la population des commerciaux est très volage, sensibiliser les équipes à l’intérêt de la fonction commerciale pour l’ensemble de la structure est indispensable », ajoute-t-il. Les startups pensent souvent faire un bon choix en recrutant un profil technique ayant quelques aptitudes commerciales ou bien cherchent un mouton à cinq pattes en ne cédant rien sur les critères techniques. Elles montrent en cela qu’elles ne considèrent pas suffisamment bien le métier de commercial et misent trop sur leur produit qui, aussi génial soit-il, ne se vendra pourtant pas tout seul.

Définir précisément le poste du commercial

La définition du poste doit passer en revue les points suivants :

  • le commercial part-il ou non de zéro ?
  • va-t-on segmenter son marché ?
  • quel sera son rattachement hiérarchique, le marketing ou la direction générale ? Hugues Truttmann préconise le rattachement au fondateur de la startup, le commercial devient ainsi son adjoint et tous deux travaillent main dans la main. Un rattachement qui passe d’autant mieux vis-à-vis du reste de l’équipe qu’elle a compris l’importance du rôle du commercial.
  • les objectifs fixés sont-ils ou non cohérents ? « Le plan de commissionnement permet de savoir s’ils le sont ou non », pointe Hugues Truttmann.

Envisager différents statuts

Embaucher un commercial en CDI ou opter pour un agent commercial ou un multicartes ? La question mérite d’être posée, d’autant que « les agents commerciaux ont déjà un réseau dont la startup peut bénéficier », remarque-t-il.

Budgéter le poste au-delà de trois mois

La question de la rémunération et de sa structure est généralement négligée. On voit souvent des variables très importants et des fixes dérisoires, signe d’objectifs irréalistes au regard du démarrage d’une activité. « Le commercial mettra à peu près un an à atteindre sa vitesse de croisière, lui imposer des résultats en trois mois est une trop forte pression, c’est contreproductif, il faut donc prévoir de la trésorerie à plus de trois mois », explique notre interlocuteur. C’est plus long si l’on recrute un débutant, qu’il faut pouvoir former commercialement pendant sa période d’essai sans pouvoir compter sur quelqu’un en interne pour le coacher. Avec un senior à l’esprit entrepreneurial, on peut envisager de l’associer en lui donnant des parts en salaire.

Privilégier un profil au tempérament d’entrepreneur

Junior ou senior, votre commercial doit avoir l’esprit entrepreneurial. Un profil issu d’un grand compte aura du mal à s’adapter au fonctionnement d’une startup, il échouera dans 80 à 95% des cas selon Hugues Truttmann. « Ne négligez pas les profils seniors qui étaient dans la bulle Internet il y a quinze ou vingt ans, ils sont potentiellement plus intéressés par le projet entrepreneurial que par le salaire », conclut-il.

Sophie Girardeau